Rozhovor Irina Malková PO TROJ ROZHODNUTÍ DÔVERNÉHO A STABILNÉHO RASTU TRH S TOVAROM A POLOŽKAMI V OBLASTI STREDNÉHO VÝCHODU DNES ZÍSKALI DNES VIAC MODERUJÚCICH ZISKOV. O KTORÝCH METAMORFÓZY OČAKÁVajú RETAILNÝ SEGMENT A AKO SPOTREBUJE KONEČNÉHO SPOTREBITEĽA, ZAČLENILI SA S KAPITOLOU CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Skupina Chalhoub dnes spravuje viac ako 30% trhu s luxusným tovarom na Blízkom východe vrátane značiek ako Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue a ďalšie. Akým výzvam čelíte práve teraz?
Patrick Shalhoub: Existuje ich niekoľko. Prvým je tvorba cien. Je veľmi dôležité, aby sme udržali ceny našich výrobkov v prijateľných medziach. Tento problém je v našich rukách, pretože my sami riadime náklady. Druhým problémom je kúpna sila.
Kríza, ktorej sme teraz svedkami v Rusku, vo svete a na Blízkom východe v dôsledku cien ropy, ešte veľmi neovplyvnila naše podnikanie, ale významne ovplyvnila psychologickú stránku správania zákazníkov. Preto je pre nás veľmi dôležité porozumieť ich obavám a obavám, aby sme mohli naše aktivity správne prispôsobiť ich potrebám. Treťou výzvou je hospodárska súťaž. Je vysoká a dnes je pre kupujúceho ťažšie preraziť, pretože všetci robia všetko, aby sa dostali. A v tomto ťažkom období musíme zostať nad vodou, bez toho, aby sme poškodili obchod a našu povesť.
A aké kroky podnikáte na to?
Patrick Shalhoub: Snažíme sa pracovať priamo s našimi zákazníkmi. Organizujeme s nimi stretnutia a podujatia. Snažíme sa im ponúknuť viac prispôsobené služby a tovar, ktoré skutočne potrebujú. Nie sme príliš naklonení znižovať ceny, ale sme pripravení každému ponúknuť niečo zaujímavé. Dnes sa ľudia veľmi nezaujímajú o brilanciu a pôvab, skôr chcú získať niečo príjemné, teplé, zrozumiteľné. Celý náš marketing sa na to teraz zameriava.
Povedali ste, že je dôležité, aby ste udržali ceny na prijateľnej úrovni. Ale ceny prenájmu, napríklad v Dubai Mall, neustále rastú, čo ovplyvňuje konečné náklady na tovar. Ako sa s tým vysporiadate?
Patrick Shalhoub: Neustále rokujeme s vývojármi a snažíme sa s nimi rokovať, aby sa ceny udržali nižšie. Tento proces nie je jednoduchý, ale dialóg je dôležitým prostriedkom komunikácie. Dnes si nájomníci čoraz viac začínajú vypočuť náš názor, čo je obzvlášť dôležité. Niekedy však musíme otvoriť butiky v iných obchodoch, aby sme nezvýšili konečné náklady na tovar.
Kto je dnes vašim hlavným zákazníkom?
Patrick Shalhoub: Nikoho nevylučujeme, ale zo všetkého najviac sa zameriavame na kupujúceho zo Stredného východu.
A aké produkty v segmente luxusného trhu sú dnes najviac žiadané?
Patrick Shalhoub: Je dôležité rozlišovať spotrebiteľov podľa veku, pohlavia, národnosti a bohatstva. Pokiaľ ide o kozmetický priemysel, hlavné nákupy sa teraz uskutočňujú v kozmetike. Miestni spotrebitelia majú záujem o líčenie očí a pier. Zahraniční kupci, napríklad Číňania, sa viac zaujímajú o výrobky na starostlivosť o pleť tváre, pretože pre nich je zdravá pokožka dôležitejšia ako make-up. Ak hovoríme o hodinkách a šperkoch, teraz vidíme nárast predaja šperkov, pretože ľudia vedia, že investovanie do kameňov a drahých kovov je jedným z najspoľahlivejších. Pokiaľ ide o príslušenstvo, tašky a topánky tu stále vedú. Napríklad Rusi kupujú hlavne oblečenie a potom doplnky. A Číňania vôbec nekupujú oblečenie, ale aktívne kupujú tašky a hodinky.
Nie je žiadnym tajomstvom, že v súčasnosti je spotrebiteľ luxusného tovaru veľmi mladý. Ako sa prispôsobujete jeho záujmom?
Patrick Shalhoub: Dobrá otázka. Po prvé, taký spotrebiteľ vždy hľadá niečo nové, nezvyčajné a jasnejšie ako jeho konzervatívni rodičia. Zaujímavé je, že predtým, ako boli exkluzívne výrobky, boli vždy drahšie ako bežné. A dnes, vzhľadom na nové skutočnosti, sa musia exkluzívne výrobky prispôsobovať mladšiemu kupujúcemu za cenu. Sme nútení vydávať obmedzené zbierky, ale za dostupnejšiu cenu. Platí to najmä tu na Blízkom východe, keď sa deti rodia v bohatých rodinách a od detstva si zvyknú na luxusné a drahé veci. Pre nich sa to stáva spoločenskou normou, nesnažia sa tým nikoho prekvapiť.
Okrem toho sú všetci aktívnymi používateľmi sociálnych sietí.
Patrick Shalhoub: Sociálne siete sú dnes nesmierne dôležité - v predaji zohrávajú jednu z kľúčových úloh, pretože ľudia sa na ne pri výbere spoliehajú. V súčasnosti sa ľudia nerozhodujú využívať rady svojich rodičov alebo rodičov a nie preto, že to hovorí značka, ale preto, že ich priatelia o tom hovorili na sociálnych sieťach. Priatelia, známi a blogeri sa stávajú vplyvnými. Sociálne siete sú dnes hlavným zdrojom inšpirácie.
Dnes sa mnoho značiek začalo nazývať „výklenok“, „luxus“ a „exkluzívny“, ale nie všetky z nich sú. Kam si myslíte, že hranica ide?
Patrick Shalhoub: Aby ste pochopili, či produkt patrí do kategórie luxusu, musíte vziať do úvahy nasledujúce ukazovatele. Po prvé, to sú korene značky - spoločnosť by mala mať históriu, časom overenú. Ak je to falošný, možno ho vnímať ako luxus, ale v skutočnosti to tak nie je. Po druhé, je to kvalita. Ale kvalita môže byť čokoľvek. Preto je veľmi dôležité, koľko inovácií a kreativity sa investuje do veci, napríklad do tašky Lady Dior. Potom je to exkluzivita, to je limitovaná edícia.
Vaša predpoveď: Čo očakáva trh s luxusným tovarom a tovarom v nasledujúcich rokoch?
Patrick Shalhoub: Trh vstupuje do nového, zrelšieho štádia a v nadchádzajúcich rokoch bude mať stále nejaké očistenie. Niekto bude musieť opustiť závod, niekto bude musieť viac investovať do svojich značiek. Segregácia čaká na trh, ako vždy v čase krízy.
